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Au milieu de la transformation numérique des entreprises, même les plus petits clients se rendent rapidement compte qu’ils ne peuvent plus se permettre des temps d’arrêt et qu’ils ont donc besoin de sauvegarde. Devenez fournisseur de services managés (MSP), un conseiller de confiance qui peut aider les entreprises à choisir les éléments à sauvegarder, sur site et/ou dans le cloud et à les restaurer si nécessaire.

Rassurez et guidez vos clients sur la sauvegarde

Si pour vous la valeur ajoutée d’une solution de sauvegarde est évidente, ce n’est pas forcement le cas pour vos clients. Le prix, les différents types de systèmes de protection, les options de récupération, etc. toutes ces caractéristiques entraînent une confusion générale chez le client. Cela à tendance à le faire douter de votre capacité à protéger son environnement.

Comment vendre de la sauvegarde

Voici quelques conseils :

Conseil n°1 : Comprendre les attentes de vos clients

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Vos clients ne se soucient pas d’avoir des copies de leurs données ailleurs. Ils ne se s’intéressent pas non plus à la vitesse de transfert des données à partir d’une sauvegarde Cloud pendant une restauration. Ce qui les intéressent, c’est que leur entreprise reste opérationnelle. En soit, ce que vous vendez c’est :

  • de la continuité,
  • de la disponibilité,
  • du temps de disponibilité
  • et des revenus non interrompus.

Conseil n°2 : Définir le service, le cadre, le SLA et la tarification

Il est important de définir soigneusement une offre simple qui précise ce qui sera protégé (données, systèmes, applications), à quelle fréquence, à quelle vitesse et à quel coût. La tarification doit être tout aussi simple et démontrer la valeur. Certains fournisseurs de services mobiles déterminent leurs prix par Go, quel que soit le nombre de terminaux protégés. D’autres construisent des offres basées sur des niveaux de criticité du système et des applications et les évaluent en conséquence. Par exemple, une offre de sauvegarde de serveur peut inclure une fréquence de sauvegarde, un SLA de restauration et des tests de restauration trimestriels, alors qu’une sauvegarde de station de travail peut avoir un calendrier de sauvegarde beaucoup moins fréquent et un temps de restauration bien supérieur à celui des serveurs.

Conseil n°3 : Anticipez les problématiques de vos clients

La sauvegarde peut facilement être considérée comme un outil dont les clients peuvent ou non avoir besoin. Lorsque vous commencez à réfléchir à la façon dont vous voulez présenter ce produit à vos clients, il ne s’agit pas de vendre de la sauvegarde de postes de travail mais plutôt de présenter l’impact financier que peut avoir une interruption de quatre heures sur l’activité de votre entreprise. Ecoutez les besoins de vos clients et accompagnez-les pour répondre à ces derniers.

Dirigez votre discours commercial sur la sauvegarde des données en axant votre argumentaire sur la capacité à maintenir son activité quel que soit le sinistre.

Mettez les sauvegardes en termes commerciaux, en centrant la discussion sur la capacité de vos clients à maintenir leur activité. Les aspects techniques tels que la méthode de stockage des données, ou encore la manière dont vous récupérez les données, sont des informations peu pertinentes pour le client. Fournissez-lui autant de détails techniques qu’il le demande, mais ne perdez pas de vue que ce qui l’intéresse est le résultat final.

Nouez une relation de partenariat 

Ne vous concentrez pas sur le service que vous fournissez, mais plutôt sur la valeur que ce dernier apporte à vos clients. Axez vos efforts sur une offre simple à comprendre pour un public non-technique. Enfin, favorisez un discours où vous présentez l’impact commercial sur l’entreprise en cas d’absence de solution de sauvegarde.

 

Source : Traduction de l’article rédigé par SolarWinds MSP, How to Sell Backup in 3 easy steps